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　　1970年，王文礼出生在“铁观音”的原地产福建安溪西坪镇的一个“百年制茶世家”，他的祖父王学尧是国有第一茶厂的首席品茶师，父亲王福隆是国有第四茶厂的首席品茶师。

　　他祖上正是发现、培育“铁观音”，发明制作加工“铁观音”方法的王士让，此人又是清代著名礼学家，乾隆钦命的博学鸿儒。

　　乾隆六年（1741年），王士让奉召赴京师拜谒礼部侍郎方苞，携茶相赠。方苞品后，自感为“茶中珍品”，遂转献乾隆皇帝。乾隆品茗之后，拍案叫绝，就召见王士让询问茶叶的来处。王士让便细说茶之来源，乾隆细观茶叶形似观音脸重如铁，便赐名为“铁观音”。

　　1992年，正是国际茶业巨头“立顿”进入中国的那一年，王文礼毕业于福建师范大学，就读的是历史系，但他并未像昔日同窗一样进入中学当历史老师，而是南下深圳，进入深圳法制报社，成为了一名编辑助理。

　　在机缘凑巧下，王文礼偶遇西式咖啡，发现价格不菲后，就激发了他的“茶商梦幻之旅”，想着如何让自家的“铁观音”买上咖啡一样的价格。

　　第二年也就是1993年，王文礼便放弃深圳的工作，回到福建办起了安溪西坪溪源茶厂，不久就注册了“八马”商标。

　　刚开始，王文礼只做自家的独门技艺——“铁观音”，术业有专攻，做得风生水起，而他自己也取得了国家级非遗铁观音制作技艺传承人的身份。虽然“中国十大名茶”多有变动，但“铁观音”却是其中的常客，始终稳稳地占有一席之地，而八马茶业的拳头产品正是赛珍珠“铁观音”，这个产品连续13年全国销量领先，并且首次将八马的茶叶店开进了沃尔玛超市商场。

　　因为王文礼有过极其短暂的媒体工作经验，在宣传造势方面也算颇有造诣，很会“借势营销”维基体育下载，通过与中国国家地理的合作为其品牌背书，不仅成为国事用茶、世博用茶，而且连续六年上榜中国品牌价值500强榜单，其目标定位就是想成为行业中肯德基、麦当劳。

　　此时的王文礼已经是一个成功的商人，但起家于“铁观音”的王文礼，其雄心并非成为在为“铁观音一哥”，他有更为远大的目标：成为中国的“茶叶一哥”，甚至成为“茶中茅台”！

　　所谓“长期战略规划调整”，外界听起来不着边际，但八马茶业还是锁定了新的目标，目标更为远大：不再是“新三板”，而是A股“创业板”。

　　也就是说，从“铁观音第一股”升级为“中国茶叶第一股”，对标的正是贵州茅台，也就是想成为“茶叶中的茅台”。

　　从“新三板”摘牌一年多之后，八马茶业首次公开发行A股股票并上市辅导备案信息公示，拟首次公开发行股票并在境内证券交易所上市，于2019年7月24日在深圳证监局进行辅导备案。

　　而在三年间，创始人虽是乌龙茶制作技艺传承人，但为了“冲A”就是面目全非，在追求高端的同时，开始无序扩张，八马茶业产品由安溪“铁观音”逐步覆盖六大茶类及再加工茶等全品类茶叶，以及茶具、茶食品等相关产品。当前销售渠道包括“直营+加盟”、“线年年底，八马茶业门店数量为2613家，在茶叶连锁领域处于领先地位。

　　然而，八马茶业的上市之路并非一帆风顺，三年三次更新招股书，相继收到深交所三轮问询，最终还是放弃了冲刺“茶叶第一股”的努力。

　　就销售业绩而言，八马茶业作为“头部企业”，前有天福茗茶、中国茶业两大“标兵”，后有澜沧古茶“追兵”紧随其后。

　　而天福茗茶因其台资背景又在早在2011年9月赴港上市成功。因此，目前在同一赛道上市的，就是剩下中国茶业和澜沧古茶跟八马茶业一起玩“三国杀”。

　　一直以来，谁是“茶叶第一股”是市场关注的焦点，而这三家茶企都暗自较劲，在一年前，在IPO的路上冲锋，只不过是同台不同跑道竞争——其中澜沧古茶冲锋的是深市主板，中国茶叶则在去往沪市主板的路上。

　　2021年6月3日，证监会第十八届发审委曾安排澜沧古茶上会，但上会前夜，澜沧古茶却主动申请撤回申报材料，最终终止IPO。

　　而中国茶叶2020年7月抛出说明书，在2021年2月20日进行了披露更新后，就再无更新情报，后续如何，仍是未知数。

　　一是“业绩”持续走低，八马茶业线下门店营业时间、客流量明显下滑，近半数直营店目前处于亏损状态。 二是“定位”存在偏差，八马茶业研发费用、研发人员占比较低，一度被外界质疑是否符合创业板的定位。

　　经过这几年的转型升级，八马茶业从一家传统茶企慢慢变异为销售企业，为了能成功上市，一直致力于提升市场份额。

　　虽然攻城略地，八马茶业摘得了“中国茶叶连锁专卖店第一品牌”、“中国茶叶连锁店第一品牌”等殊荣，也做强了“消费类连锁企业”的品牌，可谓战功赫赫，但是市场占有率却尚未突破1%，甚至还未破0.5%，虽在行业头部，但尚不是行业老大。

　　而这三年扩张线下各类专卖店，恰逢疫情肆虐的三年，且疫情一直在恶化，这就大大影响了八马茶业的销售利润，预计一季度净利润同比下滑9.88%，归母净利润下滑了10.04%。

　　更为严峻的是，受疫情影响，八马茶业的直营店近半数处于亏损状态，截至2021年末，八马茶业合计拥有410家直营门店，2021年直营门店亏损数量达191家，同比增长13%。与此同时，八马茶业因亏损而关闭的直营门店数量也在逐年增加。2019年至2021年，八马茶业分别关闭了6家、18家和22家直营门店。

　　一边是关直营门店，而另一边则是大开加盟店的方便之门，以此来做大规模，并且做好一张漂亮的报表，而加盟店的无序扩张，导致品控失控，这几年八马茶业在黑猫投诉平台的投诉也呈逐年增加。

　　八马茶业不断地在自我扩张，但所投入的研发人员并未相应增长，因此大大稀释了占比。报告期内（2019-2021年）分别有10人、11人、11人，勉勉强强过了10人，而且3年基本没增长，这还是把创始人兼实控人王文礼、王文超兄弟也算作研发人员的情况下。

　　而公司总人数从1710人增长到2307人，增长35%。这其中增加的大部分是销售人员，从1332人增加到1744人。这就导致八马茶业员工结构中研发人员占比仅为0.48%。

　　这个数据在“同行竞对”中处于明显的劣势，比如截至2020年6月末，澜沧古茶员工结构中研发人员占比为6.24%，中国茶叶员工结构中研发技术人员占比为12.56%。

　　事实上，茶叶生产特别“铁观音”等比较传统的技艺，属于一般加工业，既没有技术含量，也没有创新增值，甚至推崇“古法制作”，比如八马茶业董事长王文礼总是拿自己“铁观音制作”的非遗传承人的头衔示人。

　　这几年八马茶叶不惜一切代价，为提高“市场占有率”，使出了浑身解数，采取“直营+加盟”、“线上+线下”的全渠道销售体系，除了推出其一马当先的产品“铁观音”，其余还有恩施玉露、利川红茶、大红袍、福鼎白茶、金骏眉、牛栏坑肉桂、普洱等等七款产品，可谓“八马齐驱”，驰骋市场，但效果甚微，究其原因，是方向错了。

　　此时的八马茶业，已经彻底变异为“茶叶的搬运工”，在公司的茶叶生产体系中，仅“铁观音”及部分岩茶为公司自主生产，小部分茶叶产品为自主分装，其余大部分茶叶产品均由供应商提供。

　　说白了，量变决定质变，八马茶业的产品已沦为“贴牌生产”的了，虽然是贴牌，但它还梦想着成为“高端茶叶的提供商”。

　　原因很简单。“茶为国饮”，但饮法各有千秋，可以说各地茶饮的区别比米饭和面食的差距还要大，有人爱绿茶，也有人爱红茶；有人喝花茶，也有人喝保健茶；有人喜欢功夫茶，也有人喜欢即泡茶……就比如想选绿茶的，选择面也是极广的，有龙井茶、碧螺春、信阳毛尖、黄山毛峰、六安瓜片、蒙顶甘露、普龙茶等等，不可尽极。而每种茶都有各自的市场，也对应有明显的成长瓶颈。

　　可以说，茶类比起酒类更是丰富多彩，据制作工艺及产品外形，可分成绿茶、 黄茶、乌龙茶、红茶、黑茶、白茶等六大类；依据季节采制，可分为春茶、夏茶、秋茶、冬茶等四大类；以再加工形成各类，又可以分花茶、紧压茶、萃取茶、药用保健茶、茶食品、含茶饮料等等。

　　如此繁芜的“细分”，自然很难做到“大而全”，别说垄断茶叶市场了，就是想提高市场的占有率也是困难重重，“理性经济人”都视为畏途。

　　茶叶行业的现状也是非常“散装”的：目前茶园面积第一省是云南 ，茶叶产量第一省是福建，茶叶进出口第一省是浙江，毛茶产值第一是贵州……这就足以说明，茶业无论是种植、生产还是销售，尚处于“群雄纷争”的局面。

　　因此，八马茶业的野心再大，再通过豪华的家族联姻来提供“资金炮弹”，想做全国的文章，也是心有余而力不足。

　　八马茶业梦想成为“茶业中茅台”，毕竟茅台破二万亿市值的上市公司，令无数企业无比向往的，终极梦想就是成为第二个茅台，且白酒类在茅台的头羊效应之下，集体做大做强，比如销售额茅台就是千亿级的，而百亿军团有七家。

　　如果茅台不行，也可以成为茶叶中的“农夫山泉”，做好“茶叶搬运工”的角色，毕竟单单饮用水的农夫山泉，也有近三百亿的销售额，且制造了令人垂涎的中国首富。

　　“术业有专攻”，八马茶业能参照的也就是黄酒中的古越龙山、会稽山等上市企业，也就十至二十亿元区间。

　　目前八马茶业的营收也就处于这一水平，正向二十亿迈进，虽然八马茶业在行业内做到了极致，但相对于二千亿的市场规模而言，确实尚未形成较大规模，距离头部企业仍有一定距离。因为只有在这个领域内做到“小而精”，而不是“大而全”。

　　茶企资本化最关键的一个问题，是以前茶行业属于一个暴利型的行业，毕竟中国茶叶的礼品属性和社交属性较强有关，所以其毛利率相对较高。

　　八马茶业近半数直营门店亏损背后，却是奇高的毛利率水平。以乌龙茶为例，招股书显示，2021年，八马铁观音产品在线%。

　　如此暴利之下，各路背景复杂的神仙都想上来狠狠地收割一波的，王文礼毕竟出自制茶世家，还有点真正做茶的情怀，其实，早有人玩得到了不忍直视的程度。

　　比如大益茶业的吴远之本是金融人士，收购大益茶业后曾一度想让普洱成为“茶中茅台”的，但最终还是折戟沉沙，现在铁都已经销了，毕竟人已在去年年底去世了，享年55岁。当初他在茶叶市场掀风作浪，可以说是蓄谋已久。

　　众所周知，茶叶是一片神奇的树叶，几片叶子就能泡一壶水，囤多喝不掉，囤久会坏掉，毕竟茶叶的保质期是1到3家的。吴远之角度刁钻地选择“老陈茶”普洱作为“金融茶”，以港台人为主导，以“越陈越香”主题，大玩“饥饿营销”的游戏，先是搜刮和囤积老茶，再是宣传造势，最后在价格最高位上大量抛仓，完美收割。

　　主要是收藏者都是那些附庸风雅的人，而非官场上那些茶叶爱好者，在“官本位”思维浓重的社会里，很难得到社会广泛追捧的，更重要的是“越陈越香”只不过虚假宣传的，霉变的食物一点都不健康，茶叶也不例外，同样也会致癌的，所以注定玩不长的。现在普洱的玩家已经如鸟兽散，更何况，“超级玩家”吴远之已经死了，再玩也只有去他坟头致敬了。

　　当然，除了“金融玩家”，还有“营销玩家”来横插一杠，那就是“小罐茶”创始人杜国楹。这个连续创立背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机等品牌的“营销大师”，其实就是“割韭高手”，借助央视等官方媒体 ，来一个阶段性收割的维基体育官网，真可谓“生生不息，收割不已！”杜国楹一般推出一个收智商税的产品，周期大概为五年，专骗那是喜欢跟风的“傻白甜”或喜欢装逼的“大老粗”。

　　大家还多点好记性，事实上，王文礼带着八马茶业深耕20年还不如杜国楹炒作小罐茶营销2年的成果，2016年产品上市，2018年小罐茶的零售额就已达到20亿元。

　　说明杜国楹很成功地将“韭菜”种进了茶园里，而收割效果非常好，很可能突破“五年为限”的最佳收割期，继续祸祸下去，成为终身的茶老板了。

　　从吴远之到杜国楹，说明茶叶行业中已经出现严重的“逆淘汰”现象，整个行业也变异了，各种妖孽冲向茶业这个赛道，成为“智商税收割的重灾区”。

　　所以，希望深耕于茶业行业的王文礼第三个祸祸中国茶业的“罪人”——成为茶文化坚定的捍卫者，而不是一味地做所谓中国高端茶叶。

　　作为资深“老茶枪”，还是真诚希望茶叶行业能够健康发展，走出几家上市公司的。但前提必须是认真做茶，做好茶，把传统技艺传承下去。